雖然新三板與創業板同為國內多層次資本市場建設的產物，但由于發行體制的不同，新三板與A股有著完全不同的資本生態。相對應的，新三板投資者環境也與A股也大不相同。

過去，投資者關系管理的對象僅僅為二級市場投資者，但隨著資本市場環境日益復雜，投資者關系管理的對象囊括了各個環節可能影響公司市值的主體。我們稱之為廣義的投資者關系管理，除了常見的4R管理——媒體關系管理（MR）、研究員關系管理（AR）、投資者關系管理（IR）、監管關系管理（RR），還包括中介服務機構關系管理，例如投行、會計師、律師、并購財務顧問、大宗交易商、咨詢機構等。

新三板公司要做好廣義的投資者關系管理，關鍵應遵循以下十大原則：

一、構建專業化知識體系，熟悉二級市場水性。

新三板上市公司董秘，首先應構建專業化知識體系，了解影響公司市值的因素及傳導機理。影響新三板企業市值的核心因素，除了與A股市場相同的業績、行業、商業模式、概念題材外，新三板的交易方式、股本股東結構、資本運作安排等也是影響市值的重要因素。新三板市場有其的獨特的運行規律與估值邏輯，熟悉資本市場的波動規律有助于掛牌公司對二級市場環境的變化做出預判。

二、完成資本運作頂層設計，定調策略與節奏。

投資者關系管理的重中之重是明確不同階段的策略與節奏，與掛牌公司全年資本運作規劃密切相關。因此，新三板公司的投資者關系管理工作需要做好頂層設計，包括周期研判、宏觀籌劃、階段推進、系統發力四個部分。在頂層設計的過程中需要始終明確一點，掛牌公司自身的資本形象和資本品牌是最大的無形資產。同時，在確定策略與節奏時，掛牌公司應忌諱臨時抱佛腳，需要拿捏好分寸。

三、了解圈子的好惡習性，找到屬于自己的投資者。

相比A股上市公司，新三板的研究員、投資者等群體有著不同于A股市場的生態圈：關于研究員，部分券商研究所已經針對新三板市場，組建了獨立的研究團隊與體系；關于投資者，新三板機構投資者也與主板顯著不同，定增型機構與二級市場交易型機構是不同的投資群體。因此，新三板公司的投資者關系管理應針對性開展溝通工作。另外，做市商也是新三板投資者中的重要組成部分，尤其是多家做市商共同做市的企業，一定要針對做市商做好預期管理。面對投資者選擇，新三板公司應選擇偏好公司所在領域的投資者，選擇投資風格與公司的股性風格匹配的投資者。對此，投資者選擇過程既是熟悉新三板投資者生態的過程，又是大數據分析的過程。

四、熟悉工具與載體，單點發力系統跟進。

新三板公司要對各類投資者關系管理的工具和方式（最典型的如路演）做到十分熟悉，要對其存在的各種或傳統、或花哨的形式十分熟悉。在投資者關系管理工作落地過程中，掛牌公司核心要做到以下兩點：第一點為單點發力，在每個單獨傳播動作上發力，更好地展現公司的投資價值，比如選擇更好路演的時點；第二點為系統跟進，新三板公司應對全年的投資者關系管理工作做好系統性預判與規劃，例如明確未來一段時間的主要工作是哪些，前后的傳播動作如何銜接，其內容有何意義，以及如何圍繞業務的經營性事件，在合法合規的前提下組合最優自選傳播動作。

五、構建二級市場生態，借勢造勢、借力打力。

新三板公司投資者關系管理的本質：構建和掌握一個和諧的資本生態，利用生態規律指導投資者關系管理工作，使得生態中的每個群體都能更加有效地將掛牌公司的信息傳遞到二級市場中。

六、以預期差與催化劑為抓手，做好預期管理。

預期管理是影響掛牌公司市值波動的最直接因素，也是投資者關系管理工作的重點之一，其中兩個抓手是關鍵：一是預期差，即“市場對公司的預期”與“公司對自身的預期”之間的偏差，掛牌公司需要憑借對二級市場水性的理解，兌現預期差，完成從估值到市值的轉化；二是催化劑，即推動市場對公司預期重構的信息或事件，可能是經營性事件、行業政策或者是市場的情緒變化等。預期管理工作的難點在于：既不能把預期壓得太低，又不能把預期拉得過高，一味追求過高或過低的市場預期，都會增加投資者關系管理工作的推進成本。

七、不同階段不同“故事”，核心在邏輯完備。

所謂“故事”，本質是掛牌公司基于未來發展戰略而總結出來的成長邏輯，這個成長邏輯需要根據不同階段進行動態調整，其核心在于：在更高層面思考公司的發展機會，尤其是市值最大化前提下的戰略布局，通過戰略升級把增量資源消化。同時，新三板的企業家、董秘與資本市場做溝通時，切忌貪大求全，為了迎合資本市場而將公司戰略表達的過于虛幻，往往真正可跟蹤、不可證偽的戰略才讓資本市場有“安全感”�？傮w來看，不同的成長邏輯對應了不同發展階段與不同市值體量下的戰略布局。

八、虛實結合，“把自己煉進劍里”。

投資者關系管理，既要務實也要務虛。從投資角度來看，投資既是一門科學也是一門藝術，其藝術的一面就在于投資人可以為了企業家的“執著、愿景、企業家精神”而買單。究其本質，資本市場的部分投資者往往還是會傾向于投資那些專注于產業，“把自己煉進劍里”的企業與企業家。雖然企業家氣質并不能決定公司當下的利潤，但往往企業家才是決定企業最終發展好壞的決定性因素。

九、建立日常工作機制，發育組織系統功能。

日常投資者關系管理工作的落實，是極為繁雜與瑣碎的，比如為路演準備的溝通材料，或從投資者角度深入推進信息披露工作，以及進行持續、保質保量的投資者調研接待等。因此，建立新三板公司董辦專業化長效工作機制，推動董辦的組織化建設與能力復制，是掛牌公司更快、更好地推進投資者關系管理工作的核心所在。

十、用好互聯網工具，擁抱新思維。

隨著雪球、微博、微信等新型投資者關系管理工具的出現，新三板的投資者關系管理工作也面臨著新思維的挑戰。其實，投資者關系管理也能夠和互聯網思維結合，本質是“大數據+用戶流量”：大數據有助于低成本的分析與實時跟蹤，分析投資者關系內在的邏輯和效果；用戶流量則意味著投資者通過互聯網渠道了解掛牌公司的投資價值，而這些流量也是潛在的投資者。

歸其根本，在做好基本面，透明公開、合法合規的信息披露前提下，新三板公司應長期、系統地開展投資者關系管理工作，為股東帶來更高的長期回報。